2008年11月9日日曜日

クライアントとの相性

プロフェッショナルは、プロフェッショナル・サービスの「売り手」です。
クライアントは、「買い手」です。

プロフェッショナルにとって、クライアントとの「相性」あるいはケミストリー(Chemistry)は、気になるものです。

お互いに、やはり相性がよい人とは良い仕事ができます。

ただ、「プロ」ですから、「人の好き嫌い」でサービスレベルが変わるようなことがあってはなりません。
また、はじめは相性が心配でも、信頼関係が築けてくると、よい組み合わせになったりすることもあります。

相性とは別に、やりにくいのはクライアントが「業者」として対峙してくる場合でしょう。
そうした局面は多々あります。
提案に来た人たちをニヤニヤしながら罵倒するメガバンクの担当者、モノを見るように品定めしようとする外資系企業、同じ人間として悲しくなるような思い出が次々に浮かんできます。

相性が合い、お互いにRespectを持てて、対等のパートナーとして成果を出していく。
そのような長期的関係をどうつくっていけるかが、プロフェッショナル・サービスをライフワークにできるかどうかにつながってくるでしょう。

2008年11月3日月曜日

R社のこと


かつての同僚に10年以上ぶりに会いました。
彼は、もともとR社で10年鍛えられてからA社に転職してきた人です。
いまは、仲間とつくった会社で、みずからの好奇心を満たすテーマを追求しています。

彼の育ったR社は、強力な営業力と、各界に企業家・社長人材を輩出していることで知られています。
そのR社の強さについて、面白い話をしていました。

1つは、目標達成への執念。これは、表彰・報酬との連動などをきめこまかくやっていることによるようです。
そしてもう1つは、「遊びの時間」。すなわち、自分の担当ではない他部署の商品を一定程度売ることが目標として課され、それをどう売るかを創意工夫を凝らして楽しみながら売るというのです。

「考える力」を育てる仕組みがあるということでしょう。

そして、R社出身者といっても、どの部署で育ったかでその人の強みがわかるといいます。
年1回の大規模な商談に向けて、年間計画を立てて行動する部署。
ひたすらお店に突撃営業して日々の数字をあげる部署。
まったくR社のブランドがきかない領域で、ゼロから営業する部署。

プロフェッショナルの育つ環境について、たくさんの示唆があるようです。
恐るべし、R社!