2008年10月10日金曜日

I never had a meal on my own.

PSFにおける営業は、成長の源泉です。
高品質のサービスの提供によって、リピートのビジネスをいただく。
ターゲットしたアカウントへの継続的なアプローチによって新しい仕事をいただく。
マーケットで知名度があるために、依頼の電話をいただく。

いろいろな形でビジネスをつくるわけですが、基本はproactive(能動的)であることでしょう。

S社の社内資料に、こうありました。
The person who built up [A社] was once asked:
'What is the one thing you have done that has made you so successful compared to your competitors?'
He replied: 'It's really simple - I never had a meal on my own.'"

A社は、会計事務所のコンサルティング部門としてスタートしたものの、完全に分離して独立、顧客開拓は自らやらなければなりませんでした。
それが、パラノイア的ともいえる成長動機になったと思います。
他の会計事務所系のコンサルティングは、なまじ監査部門と関係が良好であったがために、そちらからの顧客紹介が強く、かえって独立した成長力がつかなかったように思います。

自分で餌を探すことが、最大の営業でしょう。

2008年10月5日日曜日

教育

大学新卒者を大量に採用し、自社で育て上げて成長してきたA社では、教育・研修に膨大な投資をし続けてきました。2千人近くが宿泊できる研修センターをもち、年に1度ぐらいは世界中から参加する1週間程度のトレーニングに参加します。ローカルにも、工夫を凝らした教育プログラムを開発して運営したりします。「人を育てる」ことがカルチャーそのものといってもいいほどです。

一方、ビジネス経験豊富な人の入社を前提としているS社では、教育研修はそれほどの優先度をもちません。ビジネスプロセスやインフラについての理解を深めるための初期研修や変更時の研修がある程度です。最大のものは、入社して1年以内の人を集めて行う1週間のプログラムでしょう。

9月に、そのプログラムに参加しました。シカゴのホテルに世界から27人が集まり、ビジネスの基本、ファームの歴史や方向性、自分のプランの立て方、などをみっちりと学びました。
参加者の平均年齢もおそらく40歳を超えていると思われるほど、円熟味のある中での討議や交流があり、なかなか楽しめました。
最後の2日間は、同時期にボードミーティングを開いていたボードメンバー(全12名)との交流があり、その距離の近さが新鮮でした。
この1週間で、世界で約350人のコンサルタントの10%以上と交流したことになります。

こうしたファミリー的な感覚も、なかなか良いものです。もちろん、ファミリーにとけこめないと、きびしいことになるでしょうが。