高品質のサービスの提供によって、リピートのビジネスをいただく。
ターゲットしたアカウントへの継続的なアプローチによって新しい仕事をいただく。
マーケットで知名度があるために、依頼の電話をいただく。
いろいろな形でビジネスをつくるわけですが、基本はproactive(能動的)であることでしょう。
S社の社内資料に、こうありました。
The person who built up [A社] was once asked:
'What is the one thing you have done that has made you so successful compared to your competitors?'
'What is the one thing you have done that has made you so successful compared to your competitors?'
He replied: 'It's really simple - I never had a meal on my own.'"
A社は、会計事務所のコンサルティング部門としてスタートしたものの、完全に分離して独立、顧客開拓は自らやらなければなりませんでした。
それが、パラノイア的ともいえる成長動機になったと思います。
他の会計事務所系のコンサルティングは、なまじ監査部門と関係が良好であったがために、そちらからの顧客紹介が強く、かえって独立した成長力がつかなかったように思います。
自分で餌を探すことが、最大の営業でしょう。